Comment bien prospecter ?

Quand nous parlons de prospection avec nos clients, nous sommes régulièrement confrontés aux mêmes questions.

Dans cet article nous allons tenter de répondre à un maximum d’interrogations que vous pourriez avoir et partager avec vous nos trucs et astuces pour gagner de nouveaux clients.

Dans un premier temps, il convient de rappeler la définition exacte de ce qu’est la prospection au sens commercial de la chose.

Prospection – n. f. –  terme marketing

“La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels qu’on appellera alors des prospects. 

Ils obtiendront le nom de « clients » une fois leur premier achat effectué.”

source : https://fr.wikipedia.org/wiki/Prospection_(mercatique)

Maintenant que nous savons de quoi on parle, nous allons pouvoir traiter la première question.

Pourquoi prospecter?

Pour gagner de nouveaux clients et développer mon business ! Tout simplement !

Ok c’est facile et je ne vous apprend rien ! je suis d’accord ! 

Passons donc à l’étape et la question suivantes.

Qui prospecter ?

Question essentielle, bien évidemment ! 

Avant de se lancer, il est indispensable, vous vous en doutez, de bien définir qui vous allez prospecter. 

En général, cela paraît évident ; après tout, nous connaissons (ou croyons connaître) nos clients ! 

Oui, enfin, ce n’est malheureusement pas si simple. Car si vous avez déjà prospecté ou si vous envisagez de vous y mettre, les statistiques sont souvent éloquentes : avant d’avoir un “oui” il vous faudra en essuyer des “non” ! Alors tant qu’à faire, mieux vaut bien cibler ses prospects et garantir que le “oui” arrivera vite ! 

En amont, définir vos prospects

En langage marketing, on vous parlera de personae ; un nom barbare à priori (en réalité c’est du latin) qui définit le profil et les comportements de vos prospects. En gros, on vous recommande de bien savoir 

  • quel profil d’entreprises vous visez (le secteur d’activités, la situation géographique, la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires…)
  • quelle personne sera votre meilleur interlocuteur (c’est à dire qui comprendra au mieux la nécessité d’acquérir votre produit et deviendra votre meilleur ami au sein de la boîte)
  • quelle(s) solution(s) alternative(s) il utilise et vos atouts au regard de cette alternative. 

Et vous pouvez creuser encore davantage selon vos besoins : plus vous serez précis, plus vite vous obtiendrez un “oui” de votre prospect. 

Cette phase importante fait d’ailleurs partie de l’accompagnement AML Audit & Solutions

Mais ne nous dispersons pas :  si la problématique du personae vous intéresse, n’hésitez pas à le mentionner dans les commentaires et nous vous proposerons un article sur ce sujet. 

Votre fichier prospect est prêt ? Passons à la question suivante ; elle est cruciale ! 

Prospecter, un processus méthodologique

Bien prospecter c’est avant tout choisir une méthode dans laquelle on se sent à l’aise mais c’est aussi choisir une méthode en accord avec la cible visée (le comportement de nos fameux personae) et des tendances du marché.

Par exemple, dans la conscience collective, il est communément accepté de recevoir un catalogue de fournitures de bureau alors que, recevoir un catalogue pour vendre un service en ligne est tout de suite considéré comme moins pertinent.

Pour autant, il peut parfois être efficace de casser les codes et tenter une méthode qui change du “communément accepté”.

Quel que soit votre choix, voici un panel des méthodes de prospection habituellement utilisées. 

Elles se classent en 2 catégories : l’approche indirecte et l’approche directe.

L’approche indirecte consiste à faire parler de votre offre et laisser venir à vous le prospect. On y retrouve : 

  • la publicité, en et hors ligne (panneaux d’affichage, sur les réseaux sociaux, …)
  • le publi-reportage dans les médias, 
  • le référencement naturel sur le web (SEO) pour être trouvé dans les moteurs de recherche
  • l’envoi de courriers, appelé publipostage 
  • le e-mailing ou l’envoi de mails 
  • la prospection sur les réseaux sociaux

On pourrait également ajouter, la prospection via un tiers appelé prescripteur, par exemple passer par un syndicat de métiers pour toucher les entreprises rattachées. 

L’approche directe consiste à aller chercher le prospect pour faire votre vente. On y retrouve : 

  • le porte-à-porte ou également le démarchage dans la rue (collecte de fonds des associations par exemple)
  • le contact direct lors d’événements thématiques comme des salons, …
  • la prospection téléphonique ou téléprospection

Si la première méthode est très prisée (contact de masse), il n’existe pas de meilleure façon de prospecter qu’avec la deuxième ; proximité, offre personnalisée, retour d’expérience utile pour redéfinir vos personae et surtout, quoiqu’on en dise, rien ne vaut le contact humain. Mais c’est aussi une méthode qui demande beaucoup de confiance en soi et de motivation. Alors, une fois encore, cela va dépendre de vos compétences, votre type de clients (BtoB, BtoC) et du type de solution que vous vendez !

Quoiqu’il en soit, cette liste est loin d’être exhaustive car il n’y a pas de limite aux méthodes que vous pouvez utiliser, sauf … votre imagination et l’efficacité de celle-ci !

Il est par ailleurs intéressant de cumuler différents types de prospection afin de toucher vos suspects par plusieurs vecteurs et augmenter votre impact.

Hop Hop Hop ! qu’est ce que c’est encore que ce mot “Suspect” ?

Un suspect est un individu dont le comportement peut laisser penser qu’il est un client potentiel mais qui n’est pas encore suffisamment qualifié pour être considéré à coup sûr comme un prospect.

Pour simplifier, le suspect c’est le prospect que l’on n’a encore jamais contacté. C’est un terme que vous pouvez entendre, il me semblait intéressant de vous en parler !


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116 mots pour se familiariser 

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Concrètement, nous allons approcher des suspects qui, une fois qualifiés deviendront des prospects et une fois qu’ils auront achetés deviendront des clients !

Le client passera ainsi aux travers de différentes phases dans le cadre de son cycle de vie.

Les caractéristiques d’une bonne prospection

Quoi qu’on en dise, la prospection c’est une affaire de données mais pas que. Il vous faudra allier mental, technique et data pour parvenir à décrocher les rendez-vous qui aboutiront à une vente.

Prospecter c’est aussi garder en tête que le tout est une question de statistiques.

Plus il y a d’appels passés, plus il y a de rendez-vous pris !

Plus il y a de rendez-vous pris, plus il y a de ventes !

Enfin, pensez également à votre argumentaire de vente et à anticiper les objections que pourraient vous faire vos prospects. 


Quelques chiffres sur le phoning

Il faut environ 18 appels pour aboutir à un vrai rendez-vous avec le client.

Il faut 100 Appels pour obtenir 1 véritable opportunités de ventes

Quelques chiffres sur le mailing

Le mailing reste un des vecteurs de prospection les plus appréciés. On estime que 24 % des e-mails sont ouverts. Ce mode de prospection est très apprécié car 32 % des clients aiment recevoir des e-mails.

Concernant l’envoi même des e-mails, il a été prouvé que les jours les plus propices pour la prospection par l’envoi des e-mails sont le mardi avec 35 % d’ouverture et le jeudi  27 %.


Rester en alerte et améliorer sa prospection

En parallèle, il est important de faire également de la veille sur votre marché et sur le comportement de vos prospects. Mais ça, on vous en a déjà parlé 😉


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A vous de jouer ! Et n’hésitez pas à commenter cet article et partager avec nous vos meilleures pratiques de prospection !


Notre bonus : Partage d’expériences

Chez AML Audit&Solutions, nous avons fait le choix d’une approche directe par téléprospection et salon professionnel. Nous couplons le tout avec une approche indirecte par les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIN

Ce fonctionnement nous permet de générer un nombre de rendez-vous pouvant aller jusqu’à 8 rdv pris par jour par personne. 


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